这次我们走进的这家农业生产组织是位于良渚的麟海蔬果专业合作社。目前它已成为杭州市重点叶菜功能区和杭州市“菜篮子”定点供应基地，已经和大超市建立了稳固的“农超对接”关系。不仅如此，它还积极拓展网上销售。不少农业企业在初创阶段会遇到产销方面的瓶颈，而这家合作社的产销关系却梳理得顺顺当当，其中的一些经验值得业内借鉴。

    从毛毛菜、黄秋葵到圣女果、香瓜
    这里成了杭城蔬果的后方营寨

    良渚街道新港村是一个美丽的村庄。沿着康红新港，很长一溜水杉树陪伴着汽车的行进，水杉作为行道树长得这样壮实，确实比较少见。路北侧就是麟海蔬果专业合作社基地。走进合作社大门，农妇们正在忙着采收青菜、毛毛菜，并现场进行包装。一辆货车正等着把新鲜采摘的蔬菜运走。我们所处的位置叫葛步桥，从这里所能看到的大棚还只是合作社基地的一小部分。基地负责人粟贵俊告诉记者，麟海合作社基地分布于良渚街道好几个村落，各个基地种植的蔬菜品种也不尽相同。像位于港南村的100余亩基地专门轮种丝瓜和“苏州青”青菜，而且不用大棚，纯露天。而位于新港村五马头区块的基地则种植花生。

    至于种植的规模，粟贵俊给了一个大体的数字。像眼下，麟海合作社总的采收量大致是平均每日7吨到8吨左右。到冬季，每日采收量至少可达10吨。从蔬菜单品分量上说，最吃分量的要数包心菜和花菜了。在这里，旺季时一天最多可采包心菜3吨左右。

    作为杭州市重点叶菜功能区和“菜篮子”供应基地，麟海蔬果合作社在保障市民蔬菜供应方面起到了重要作用。除了上述提到的品种，到目前为止，麟海合作社生产的蔬菜品种还有油麦菜、生菜、空心菜、菠菜、韭黄、黄秋葵、莴苣等等。此外，他们还小范围种植了一些水果，比如圣女果、香瓜、小黄瓜等等。圣女果的种植地位于良渚街道纤石村，香瓜则种在新港村的五马头。而那种被称作“水果黄瓜”的小黄瓜更是他们的畅销品种，去年6个大棚的小黄瓜，平均日采收量达3000斤左右，而且每次送到市场上都销得特别快。

    粟贵俊告诉记者，目前麟海合作社正在“无公害食品”基础上，积极拓展“绿色食品”比重。“我们已经在给青菜申报‘绿色食品’了。绿色食品生产在操作上主要是要把控好环境质量、农药使用、肥料使用这几个环节，不管是浸种催芽还是整地施肥、病虫害防治，都比‘无公害食品’的要求要高。”这位来自湖南怀化的年轻管理者说。

    从“线下”到“线上”
    麟海蔬果在营销上也是步步紧扣

    规模化生产自然需要通畅的销售渠道与之对接。记者了解到，麟海合作社在销售上采取了多管齐下的策略。目前他们有一个非常重要的合作伙伴，就是世纪联华超市连锁。据称，在去年合作社约1500万元销售额里，世纪联华那边的销售占了一半左右。“世纪联华在省内100多家门店都有我们的蔬菜，特别是毛毛菜、青菜这几种菜。跟他们的合作已经超过3年了。当然，在包装上要贴他们世纪联华的自有商标。”粟贵俊说。

    在麟海合作社的销售结构中，还有一个重要的板块是市场批发。在位于良渚的农副产品物流中心蔬菜市场内，麟海有两个摊位，一年四季接待着天南地北的客人。和其他蔬菜、水产批发商一样，在那里，麟海的摊位也是天天通宵经营，每天最忙的时段是从晚上八九点钟到清晨四五点钟。虽然辛苦，但回报是不错的。据粟贵俊说，多的时候一天销售额能达到3万多元，最少的时候一天也有七八千元上下。农副产品物流中心如今已经成了杭州乃至华东地区最重量级的批发大市场，对此麟海合作社自然高度重视。与此同时，他们的蔬菜还打入了武林广场附近的万寿亭农贸市场、文三路农贸市场、火车城站附近的劳动路农贸市场等多个农贸市场。不仅如此，他们还逐步在城区直接设置经销点。如在杭州灯芯巷，就开设了“麟海菜园”门市部。这几天，位于余杭临平西大街的门市部也在装修中，不日即会开张。

    从去年开始，麟海蔬果专业合作社还加入了网销大军中。提起网销，粟贵俊说话的语气里添了一分轻松和谐趣：“我们推网销，其实也是‘线上’和‘线下’的同步。我们一旦在一个地方建立起实体经销店了，那么网销肯定也是可以拓展过去的。比如在临平，马上就要开实体店了，那么，如果有临平市民到淘宝网上点击我们，要下单，我们自然可以配送过去。有实体店依托，我们的配送成本相对就低了。我们做网购产品有专门的‘麟海蔬果’商标。在淘宝网，通过‘聚划算’里面的‘本地吃喝玩乐’区块，点击我们的人比较多。现在宅男宅女越来越多，一些时尚白领们也喜欢蔬菜直接‘宅配’。当然，跑‘宅配’也不是件轻松差事，因为我们不是叫物流快递去送的，我们都是自己直接出车的。也只有自己直接配送，才能保证货品新鲜。现在我们网购的配送半径越来越大了，以前只是杭州主城区，现在连龙井梅家坞、良渚勾庄都送了。”